Beaucoup d’experts-comptables savent qu’ils facturent trop bas, mais n’osent pas réévaluer leurs honoraires. Par peur de perdre le client, par manque de temps, ou parce que « ça se fait pas ». Résultat ? Des missions sous-valorisées, des collaborateurs débordés, et une rentabilité en berne.
Alors, à quel moment faut-il dire : “on ajuste le tarif ? ” Et comment le faire proprement ?
1. Quand la charge de travail a évolué
C’est la première alerte.
Si un dossier a triplé de volume, si le client vous sollicite constamment, si vous êtes passé d’un forfait simple à une gestion complète… mais que les honoraires n’ont pas bougé : il faut les ajuster.
Un client qui génère plus de demandes = une mission différente = un prix différent.
2. Après plusieurs années sans revalorisation
Même si la mission n’a pas changé, le coût de revient du cabinet augmente chaque année : salaires, logiciels, formation, inflation… Un client à qui vous n’avez jamais revalorisé le forfait depuis 3 ans est, de fait, devenu moins rentable.
Une réévaluation annuelle modérée (2 à 5 %) est naturelle et professionnelle.
3. Lors d’un changement de périmètre
Le client passe de micro à société, recrute, ouvre une seconde activité, bascule à la TVA…
C’est le bon moment pour revoir la lettre de mission, ajuster les services inclus, et actualiser les honoraires. C’est naturel, et souvent bien accepté.
4. Quand vous ajoutez de la valeur
Vous êtes passés sur des outils collaboratifs ? Vous lui proposez un tableau de bord mensuel, une réunion stratégique trimestrielle, ou vous avez internalisé une mission auparavant externe ?
Vous créez plus de valeur → vous pouvez le valoriser.
5. Quand le client est objectivement trop peu rentable
Il vous coûte plus qu’il ne vous rapporte. Vous en avez conscience. Le client est exigeant, désorganisé, ou constamment en retard dans ses envois.
Dans ce cas, il vaut mieux augmenter ou vous séparer, pour préserver la santé du cabinet et de vos équipes.